Le temps du renouveau 

Lundi 28 juin 2010 

Par Gérard Borth 

Dans les entreprises comme ailleurs on ne peut traiter les problèmes actuels avec les outils et les méthodes du passé. En période de crise, de reprise ou de relance d'une entreprise nous sommes plus enclin à nous poser les bonnes questions, à s'ouvrir à de nouvelles approches, à de nouvelles méthodes, de nouveaux outils, de nouvelles conceptions, de nouvelles ambitions. Les esprits sont en effet souvent plus ouverts à des changements de regard sur la notion de développement. C'est peut-être le temps d'engager un "renouveau". Bâtir de nouveaux projets, engager de nouveaux échanges, établir de nouvelles relations, rechercher de nouveaux marchés. Bien en choisir la voie en interne comme en externe est essentiel. 12 voies d'accès possibles pour se renouveler sur le plan commercial C'est dans ces moments clés que la fonction de dirigeant retrouve toute sa noblesse, son exigence aussi.

En effet il va falloir "donner un sens approprié, bénéfique et porteur" à cette volonté de renouveau commercial de l'entreprise.
Ces nouvelles approches du développement visent à régénérer un renouveau des relations commerciales de l'entreprise notamment concernant les nouveaux enjeux de son action. Elles visent à rassembler et mobiliser les hommes et les équipes sur de nouveaux axes de qualification, de développement et de nouvelles perspectives porteuses. En ces temps d'incertitudes il s'agit d'abord de vouloir, pouvoir et savoir réaliser le diagnostic des meilleurs facteurs clés de réussite de l'entreprise, à la ré-assurer sur ses points forts pour mieux la projeter dans l'après-crise. Ce type de travail doit faire l'objet d'un dimensionnement ajusté en fonction de la situation de l'entreprise, de ses marchés, de son environnement, de ses objectifs prioritaires. C'est un travail d'intelligence collective, un temps de co-construction, associés à une grande exigence méthodologique pour que la démarche soit couronnée de réussites durables. Ce travail essentiel doit viser à permettre de révéler, de mettre à jour la valeur clé de performance (VCP*) de l'entreprise. Aider à lui faire (re)connaître ses meilleures ressources, les meilleures valeurs de son offre reconnue par ses clients et marchés. C'est justement en période délicate, de sortie de crise ou de reprise qu'il faut avoir recours à ses ressources "méconnues" et que l'on arrive à des performances exceptionnelles. 
Les voies d'accès possibles selon les situations sur le terrain :

1 - Définir un nouveau positionnement commercial de l'entreprise Bénéfices : Repositionnement pour assurer la pérennité de l'entreprise et en même temps lui faire retrouver une place compétitive dans la vie économique de son monde 

2 - Repérer la Valeur Clé de Performance (VCP*) de l'entreprise, traductions commerciales Bénéfices : Rassemblement, mobilisation, cohésion, synergie, cohérence et performance commerciale de l'entreprise  

3 - Motivation et dynamique commerciales de l'entreprise Bénéfices : Créer une nouvelle synergie entre tous les acteurs et les conditions d"une performance renouvelée 

4 - Conception d'une stratégie autour d'un nouveau projet de développement commercial Bénéfices : Acquérir un rassemblement sur une capacité collective de développement commercial durable 

5 - Mise en place d'une capacité et d'un dispositif commercial performant Bénéfices : Être en mesure de jouer dans la compétition commerciale aux postes avancés 

6 - Optimisation de la valeur clé de performance (VCP*) au sein de toute l'entreprise sur le plan commercial Bénéfices : Accroître considérablement la valeur commerciale de l'entreprise et de son offre en termes de capacité de développement et de performance globale 

7 - Professionnalisation individuelle ou collective à la performance commerciale de l'entreprise Bénéfices : Développement du potentiel commercial de l'entreprise et de ses capacités 

8 - Mise en place d'une cellule de veille et/ou de prospection commerciales adaptée à l'entreprise Bénéfices : Se donner les moyens de repérer les voies du futur et toutes ses opportunités commerciales 

9 - Comment investir Internet pour développer commercialement l'entreprise Bénéfices : Franchir le pas d'une nouvelle aventure économique et commerciale avec le nouveau monde Internet 

10 - Engagement de l'entreprise vis à vis de ses marchés et de son environnement Bénéfices : Refonder l'entreprise dans ses ancrages locaux et ses terrains commerciaux les plus solides et les plus fiables 

11 - Mise en place d'un système de gestion et d'évaluation commercial Bénéfices : Disposer d'un CRM et d'une pratique de gestion-évaluation-appropriation permettant le pilotage du développement commercial à venir

12 - Maîtrise des métiers du commercial de l'entreprise : un programme de formation-action Bénéfices : Repositionnement du commercial dans l'entreprise par rapport aux potentialités de développement et aux évolutions de ses marchés     

MEPCHOIX-R-SONANCE-10.pdf   

(*) Le concept de Valeur Clé de Performance (VCP) est un concept exclusif du Cabinet Résonance issu directement des travaux, méthodes et outils développés par Roger Nifle notamment la Méthode des Référentiels de Valeurs Partagés (MRVP) et ses applications pour la mise en oeuvre d'un Marketing des valeurs et un Marketing de l'offre. http://www.cabinet-resonance.fr/